Representante comercial: seguir a lei é o melhor caminho

Um contrato bem elaborado e de acordo com os interesses de empresas e profissionais garante relações harmoniosas

Montar uma equipe de vendas competente e capaz de garantir o pleno funcionamento do negócio é um desafio para empresas. Para superá-lo mais rapidamente e com garantias de sucesso, muitas delas têm optado pela representação comercial.

A primeira coisa que a empresa deve verificar na hora de efetivar o contrato é o registro do representante no Conselho Regional (CORE) da cidade. Essa inscrição é obrigatória e, caso não exista, pode impedir a confirmação da idoneidade do profissional, facilitar uma reclamatória trabalhista ou sujeitar a empresa contratante a obrigações tributárias, por exemplo.

“Os contratos de representação comercial se caracterizam por não incluírem vínculos de dependência ou relação de emprego, mas determinarem obrigações recíprocas. Neles devem constar, por exemplo, prazos de representação, áreas em que ela será exercida, formas de pagamento e todas as obrigações e responsabilidades das partes”, explica o advogado Ivandro Roberto Polidoro.

Um dos pontos mais delicados e motivo de desavença entre representantes e representados são os pagamentos. Todos os detalhes relativos a isso devem ser especificados nos contratos. De acordo com a lei, os representantes comerciais adquirem o direito às comissões no momento do pagamento ou propostas executadas. Se a entrega de mercadorias for cancelada devido à situação financeira duvidosa do comprador, não há pagamentos devidos ao representante.

Desavenças com relação aos pagamentos inclusive são um dos motivos que podem levar à dissolução dos acordos por parte do representante. Outros pontos que podem ser observados pelas empresas que podem ser apontados pelos profissionais para a rescisão de contrato é a redução de áreas de atividades e a quebra de exclusividade – em desacordo com o que prevê o contrato – e a fixação de preços abusivos que possam impedir o trabalho do representante. Já as empresas podem considerar como motivos justos para a rescisão do contrato o não cumprimento das obrigações por parte do representante, a prática de atos que resultem em descrédito comercial para a empresa ou a condenação por crime considerado infamante.

As formas de gestão também interferem no trabalho, como, por exemplo, a cobrança por resultados. Ao contrário do que acontece nos casos de funcionários contratados, a empresa não podem exigir o cumprimento de metas, itinerário de visitas ou agenda específica dos representantes. A gestão desses profissionais deve ser compartilhada entre as áreas comerciais e de recursos humanos das empresas, para que todos possam compreender as necessidades uns dos outros.

“Um contrato de representação comercial bem-feito, de acordo com os interesses e peculiaridades de cada empresa, é fundamental para uma relação sem conflitos e uma rescisão menos onerosa. Mas mais importante do que qualquer documento é a forma prática do relacionamento”, afirma o advogado Alesandro Fransozi, do núcleo de Direito do Trabalho do Martins & Polidoro.

 

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